好久没写东西了，这是2021年春节后的第一篇，正好来谈谈2021年建材家居行业的315吧！

2021年的315已经过去一大半了，我从正月初十出来也20天了，这二十天来一直在终端市场，说说我的所见所想吧！

一、市场热度和客流情况：

2021年315市场和我想象的一样，随着疫情稳步控制，消费者的装修欲望在被积压了一段时间后还是得到了比较大的释放，通过市场客流和我了解到的多个品牌省级区域订单量就能看得出来，市场还是可以的，很多地方接单量都有了明显提高，两周多的时间接单量已经超过了平时一个月的接单量，市场客流尤其是周末的客流的还是非常高，我走过的区域周末反馈客流持续有接待不过来的情况，这其中两极分化现象比较严重，可能也会有品牌感觉客流不太好的情况，品牌知名度、店面位置、促销活动以及店面氛围都会影响到客流情况！

二、市场促销活动的开展：

1.传统大联盟：

2021年大规模联盟活动开展越来越少，双品牌、三品牌联盟很少且集中在当地不强势的二三线品牌，都是自己操作活动能力缺人缺方法和执行的，希望通过联盟强制绑定带单这种方式提升单量，肯定有一定效果，要真正地实现订单量的较大式的增长靠联盟肯定式解决不了的，说到这我就来分析一下为什么大联盟现在做的人越来越少且效果越差！

时代背景的改变：大联盟的黄金期已经过了，一场砍价会动辄几十上百单的时代已经一去不复返了，大联盟在市场火爆的时期根本不愁客户，也不愁客户不会下单，处于卖方市场只要你能把100元的卡卖出去，落地现场靠着活动氛围和底价大把的客户抢着排队下定，热闹的表面忽略了成交的本质，时代帮我们解决了客流和成交两个最关键的步骤，现在你能在哪里在看到一场活动到场几百户从早到晚，客户更加理性，不会因为你一场活动安排就改变自己的行程，他会按照自己想来的时间过来了解，且详细的了解方案和报价，不仔细了解方案就直接下定的客户太少了！

基于这种情况，联盟的第二形态“天天带单”模式出来了，不落地或者落地只为集中抽奖，天天带单让客户有机会去到每一个门店详细的了解产品和报价，通过强制带单任务绑定产生除自己定单以外的额外定单增量，这确实是顺应改变的一种促销进步，在新的市场环境下确实能解决一定的问题，但是天天带单每天强制任务带单对于导购能力是一个重大的考验，这个难度甚至比自己签单还高，很大的压力和各种第三方的处罚让本来就不稳定的导购流失率更大，对于很多成熟的品牌，带单出去可以，回单很少还让员工承受巨大的压力趋于不稳定就得不偿失，这种付出和回报不成正比让很多成熟运营的品牌都逐渐退出了这种模式。他们可以依托于公司自己独立开展活动，接单不差，单值和定金收款都有保障，留下的都是自己操作不了促销活动不太强势的品牌只能抱团取暖，很多时候都是老板自己关系去完成单换单的交易，长远来看也是一种饮鸩止渴的方法，看似有单，但是单子稳定性、收款金额、单值以及团队都有一定的伤害！

联盟要长久除了老板都要有一定的格局，品牌匹配度和机制也很关键，做大联盟收益不如做小联盟，合理机制和管控才能产生1+1+1大于5的效果，对于业绩和团队都更加良性！

2.天网云爆直播模式：是一种好的营销模式，个人觉得不适合315期间

天网云爆能够在短期内通过裂变获得极大的活动曝光量，曝光量就等于客流量，尤其是315这个黄金节点，但是这一块曝光量没能在黄金时间转为进店客流，你客户蓄积太久也担心过程中被竞品蚕食，裂变时间短了曝光量达不到应有的效果，尤其是往后的转化签单都是在线上，而后还要再去线下转单，这个过程太长了，对于宝贵的315来说不稳定性太大了，等到315快完了你手上握着一堆100或者1000定金的不稳定客户心里也是很慌的，如果能在过程中持续不断地为店面倒流过程中消化是一个更不错的选择，定金收款更大，单子更稳，也起到了宣传和筛选的作用！

3.公司总部层面的活动：能够凸显出公司的侧重点，但是不具有代表性。

公司针对全国市场和自己的品牌定位拿出的通用性的促销，比较成熟的有大规模的线上（明星）直播，现在很多比较成熟的经销商更加喜欢依托于公司的促销指定适合自己当地化的方案去做单店活动，通过线上的引流线下成交锁客，看产品方案交大定，这一类目前来看是最理想的促销，费用低，效果好，利润有保障，订单稳，但是对于团队要求高，特别是执行环节！

三、315后面的活动应该怎么开展？

可以预见的，现在大规模获客越来越难，市场经历过315后会进入一个相对的平稳期。平稳期客流能抓住也很可观，不定期小规模的活动开展能力的好坏才能真正分出胜负，这里还是回到了团队运营和独立促销活动开展能力，借助于外力的终归不长久，如何打造团队和独立的促销活动开展能力才是建材家居行业经销商和核心竞争力和持续盈利的根本！

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